Tarinan aika: Kuinka 10 dollarin lelu Porsche pelasti 10 miljoonan TCV-asiakkaan Gainsightille. Ihmiset kysyvät minulta usein, miten saada B2B-asiakkaat pysymään. Lyhyt vastaus on, ettei ole olemassa yhtä taikaratkaisua – se on todella vaikeaa! Ja se käy vaikeammaksi. Mutta mielestäni aliarvioimme usein ihmiskontaktin merkitystä tässä kaikessa. Vuonna 2017 meillä oli ~30 miljoonaa dollaria ARR:ää. Koska kategoriamme oli uusi, jokainen uusi myynti oli taistelu inertiaa vastaan. Ja tuo taistelu ei loppunut sopimukseen. Kesällä samana vuonna yhden tunnetuimman asiakkaamme puolestapuhuja, 200 000 dollarin ARR-asiakas, lähetti meille viestin. Jotain tyyliin "uusi C-taso ei tiedä, mitä Gainsight on, ja haluaa repiä sen pois." En syyttänyt häntä – useimmat johtajat eivät tienneet, keitä me olimme! Mestari antoi meille listan noin sadasta ominaisuudesta, jotka piti korjata, jotta asiakas pysyisi. Hän sanoi, että toimeenpaneva johto muuten erottaisi meidät. Se ei täsmännyt meille. Miten satunnaiset raportointiominaisuudet saisivat tämän uuden pomon muuttamaan mielensä meistä? Joten aloin etsiä kontakteja. Johtaja tuli teknologian ulkopuolelta, joten yhteiset yhteytemme olivat ohuita. Lopulta lähetin hänelle kylmää sähköpostia pyytäen 15 minuuttia hänen aikaansa. Muistan elävästi, missä olin, kun sain hänet puhelimessa – kävelemässä Florence Streetillä Palo Alton keskustassa. Hän oli tosi mukava, mutta ymmärrettävästi kiireinen. Olen varma, että keskustelu erikoistuneen toimittajan kanssa oli hänen prioriteettilistallaan alhaalla. Kerroin hänelle, mitä teimme, ja hän kuunteli kohteliaasti. Ja sitten puhelu päättyi kunnioittavasti. En saanut hyviä fiilisiä. Mutta sain yhden hyödyllisen tiedon. Alussa keskustelussa hän kertoi rakastavansa kilpa-autoja. Lähetin hänelle Amazonista leikkiurheiluauton. YOLO, eikö? Hän otti yhteyttä viikkoa myöhemmin ja sanoi haluavansa yksityiskohtaisen briiffauksen meistä. Ymmärsimme hänen visionsa ja kehitimme käyttöönoton hänen strategiansa mukaiseksi. Hän toi yrityksestä lisää johtajia. Lopulta hän laajensi palkkansa 200 000 dollarista 3 miljoonaan dollariin vuodessa > kolmen vuoden kaudeksi. Meistä tuli ystäviä, ja hän on todella yksi lämpimimmistä johtajista, joita olen tavannut. Hän liittyi neuvottelukuntaamme. Hän puhui lukemattomissa tapahtumissa. Ja hän sanoi vieläkin, että pieni halpa muovinen auto oli asiakassuhteiden kiihdytin. Monet tuon ajan gainsterit muistavat tarinan tähän päivään asti. Asiakkaiden kuunteleminen ja heille osoittaminen, että välität heistä ihmisenä, ei koskaan vanhene.

Hyvä on kaikki: tämän hullun/masentavan viikon jälkeen tällä sivustolla luulen, että tarvitsemme Alysa Liun voittamaan kultaa uudelleen. Manifestoi se.

Tärkeitä neuvoja @eriktorenberg. Olen käynyt läpi todella surullisia henkilökohtaisia asioita viime vuosina. Joskus ihmiset epäröivät jakaa hyviä asioita elämässään. He eivät halua, että tunnen oloni huonoksi. Totuus on, että nuo osakkeet tekevät minut niin onnelliseksi. ❤️