故事時間：一個價值10美元的玩具保時捷如何拯救了Gainsight的一位價值1000萬美元的TCV客戶。 人們經常問我如何留住B2B客戶。簡單的回答是，沒有一個魔法的答案——這真的很難！而且變得越來越艱難。 但我認為我們經常低估了人際連結在這一切中的重要性。 在2017年，我們的年經常性收入約為3000萬美元。因為我們的類別是新的，每一筆新銷售都是與慣性作鬥爭。而這場戰鬥在簽訂合約後並沒有停止。 在那年的夏天，我們在一位最高端客戶的冠軍給我們發了短信，這位客戶的年經常性收入為20萬美元，內容大意是「新的C級高管不知道Gainsight是什麼，想要把它刪除。」我不怪他——大多數高管根本不知道我們是誰！ 這位冠軍給了我們一份需要修復的約100個功能的清單，以便留住客戶。他說否則這位高管會讓我們流失。 這對我們來說不太合理。一堆隨機的報告功能怎麼會讓這位新老闆改變對我們的看法呢？所以我開始尋找聯繫。這位高管來自科技以外的領域，所以我們的共同聯繫很少。最終，我冷郵件聯繫了他——請求15分鐘的時間。 我清楚地記得我當時在哪裡接到他的電話——在帕洛阿爾托市中心的佛羅倫斯街上走著。他非常友好，但可以理解地很忙。我確定與一個小眾供應商交談在他的優先事項中排得很後。我告訴他我們的業務，他禮貌地聆聽。然後通話尊重地結束了。 我沒有感受到好的氛圍。但我確實獲得了一條有用的信息。在前面的閒聊中，他提到他喜歡賽車。所以我從亞馬遜上給他寄了一輛玩具跑車。YOLO，對吧？ 一周後，他聯繫我說他想要一份關於我們的詳細簡報。我們理解了他的願景，並根據他的策略進行了部署的演變。他帶來了更多公司的領導者。最終，他將年收入從20萬美元擴展到300萬美元/年，為期超過3年。 我們成為了朋友，他真的是我見過的最熱情的高管之一。他加入了我們的顧問委員會。他在無數活動上發言。至今他會說那輛便宜的小塑料汽車是客戶關係的加速器。許多來自那個時期的Gainsters至今仍記得這個故事。 傾聽你的客戶，並向他們展示你關心他們作為一個人，永遠不會過時。